blog

Terug naar overzicht
Thursday 10 September 2015
Koopmotieven vinden begint bij perspectiefname en luisteren

Koopmotieven vinden begint bij perspectiefname en luisteren

Een geslaagde verkoopsaanpak dringt niets op, maar luistert naar de klant en biedt hem aan wat hij  echt wilt kopen. Een bedrijf moet zich niet op zijn eigen verkoopargumenten toeleggen, maar op de  koopmotieven van de klant. Dit vergt een bedrijfsmissie die alle neuzen richting klant stuurt.  De directie stippelt deze koers uit en ondersteunt hem actief.

Zo leest de introductie van het artikel in CxO magazine dat ik samen met Jan Lagast van Forte schreef, een kleine 2 jaar geleden. Tijdens de zomermaanden was ik met enkele verkoopsteams aan de slag, en het viel me op dat dit onderwerp nog steeds bijzonder relevant is.  Toegegeven, we vertellen niets nieuws meer. De meeste mensen begrijpen wel waar het om draait, of hebben ondertussen een van de boeken van Pink gelezen. En toch lukt het niet, vaak omdat we niet weten hoe.  Of, en dit zien we meer dan ons lief is, omdat mensen zichzelf om allerlei redenen verhinderen om te leren. 

Het ontdekken van de koopmotieven vergt luistervaardigheid, perspectiefname en overtuigingskracht, zaken die niet onmiddellijk in de achterzak zitten van de hooggespecialiseerde expert. En toch, zijn al deze vaardigheden in zekere mate ontwikkelbaar.  En waar ze dat niet zijn, kunnen er meestal goede alternatieven gezocht worden, zeker in teamverband. De kunst is te weten waar je op moet letten, en jezelf en anderen de tijd geven om deze vaardigheden te oefenen en in de praktijk te brengen.  

Feedback, open en direct, vormt hierin een heel belangrijk instrument. Een cultuur promoten waarin mensen, onder alle omstandigheden de ruimte krijgen om feedback te geven, en waarin uitdrukkelijk om feedback gevraagd wordt is een katalysator om luistervaardigheden en perspectiefname aan te scherpen. 

Terug naar overzicht

Blog archief